یک برنامه برای نیرو فروش چگونه تهیه می شود ؟
یک برنامه برای نیرو فروش چگونه تهیه می شود ؟
بازاریابى مستقیم در قدیمى ترین شکل خود بدین گونه بود که فروشندگان به خریداران سر مى زدند . بسیارى از شرکت هاى فعال در صنایع مختلف در راستاى جلب توجه مشتریان و رشد شرکت از نیروهاى متخصص در امر فروش یا از خدمات نمایندگان خود استفاده مى کردند . بسیارى از شرکت هایى که کالاهاى مصرفى را عرضه مى کردند با استفاده از نیروى فروش کالاها را به صورت مستقیم به فروش مى رسانیدند . برخى از آن ها از این قرارندAll state, Amway, Avon and Marykay :
در ایالات متحده شرکت ها در هر سال بیش از یک تریلیون دلار در رابطه با نیروى فروش و مواد ( یا اقلام ) مورد نیاز براى این نوع فعالیت هزینه مى کنند . بیش از ده درصد نیروى فروش به صورت تمام وقت در استخدام شرکت ها هستند . براى مثال ، بیمارستان ها و موزه ها براى جلب توجه مردم ( براى کمک به خود ) از نیروهاى متخصص استفاده مى کنند .
اهمیت نیروی فروش در تهیه و اجراى برنامه هاى بازاریابى
بدون تردید در تهیه و اجراى برنامه هاى بازاریابى نیروى فروش از اهمیت زیادى برخوردار است ، ولى شرکت ها نسبت به افزایش روزافزون تشکیلات لازم براى فعالیت هاى نیروى فروش بسیار حساس هستند ( مانند حقوق ثابت ، کمیسیون ، پاداش و جایزه ، هزینه مسافرت و سایر مزایاى پرداختى به آن ها ) . شرکت ها با هدف بالا بردن فروش مى کوشند نیروهاى فروش را بهتر انتخاب کنند ، به آن ها آموزش هاى لازم بدهند ، بر آن ها سرپرستى مناسب اعمال کنند و سرانجام در آن ها انگیزه ایجاد نمایند و خدمات را به خوبى جبران نمایند .
نماینده فروش
عبارت ” نماینده فروش ” بیانگر شش نوع فعالیت است ، که برحسب توان خلاقیت ( یا استفاده از ابتکار عمل ) در جهت فروش محصولات از این قرارند :
نماینده فروش
تحویل دهنده کالا .
شخصى که کار یا وظیفه اصلى او تحویل دادن کالا است ( سیستم آبرسانى ، سوخت رسانى یا سیستم انتقال نفت ) .
گیرنده سفارش .
شخصى که در داخل شرکت ( پشت دخل ) یا در خارج از سازمان سفارش دریافت مى کند .
مبلغ .
شخصى که تبلیغ مى کند . نمى تواند درخواست مشتریان را بگیرد ، ولى مى کوشد بر حسن شهرت شرکت بیفزاید و درباره محصولات شرکت به مشتریان بالقوه اطلاعات لازم ( درباره محصول ) بدهد .
متخصص فنى .
فروشنده اى با دانش فنى بسیار بالا ( مهندسى که براى شرکت خریدار نقش یک مشاور آگاه ایفا مى کند ) .
ایجاد کننده تقاضا .
نماینده شرکت براى فروش کالاهاى مشهود ( جاروبرقى ، و وسائل و لوازم خانگى ) یا اقلام نامشهود ( بیمه یا آموزشگاه ) از روش هاى ابتکارى استفاده مى کند .
ارائه کننده راه حل .
نماینده شرکت که مى تواند براى حل مسئله دامنگیر مشترى راه حل ارائه کند ( براى مثال ، سیستم ارتباطات و رایانه ) .
- فروشنده یک حلقه ارتباطى است بین شرکت و مشترى .
شرکت هنگام تهیه برنامه براى فعالیت هاى نیروى فروش باید این فعالیت ها را انجام دهد :
- تعیین هدف ها
- تدوین استراتژى
- تهیه ساختار
- و سرانجام تعیین تعداد نیروى مورد نیاز و میزان حقوق و پاداش آن ها .
موضوع : یک برنامه برای نیرو فروش چگونه تهیه می شود ؟
برگرفته از : Marketing Iran Talent
مطالب مرتبط :
10 قدم در فرآیند فروش
درباره تکنیک های فروش بدانید
مدیریـت فروش و بررسی نگرش های متفاوت
برنامه پیشبرد فروش و نکات حائز اهمیت آن
تعریف مدیریت فروش چیست ؟