10 قدم در فرآیند فروش
10 قدم در فرآیند فروش
فرآیند فروش
اجرای بی نقص فرآیند فروش خود را با مطالعه ۱۰ قدم فرآیند فروش و بررسی دقیق مراحل فروش تکمیل نمایید. علت فروش پایین و یا کاهش فروش عدم رعایت درست مراحل فروش است.
فرآیند فروش ترکیبی از مراحل قابل تکرار و دوره ای است که هر تیم فروش می تواند به منظور تبدیل یک چشم انداز به یک مشتری قابل توجه، فرموله کرده و آنرا دنبال کند. داشتن مجموعه ای از فرآیندهای فروش برای تیم فروش ضروری است تا بتوانند فروش را برای رسیدن به اهداف خود به دست آورند.
نکته فروش
مهمترین چیزی که باید به عنوان مدیر فروش انجام شود، استاندارد کردن مراحلی است تا همه تیم فروش بتوانند روند فروش را پیگیری کنند و یکنواختی ویژ ه ای وجود داشته باشد.
اهداف اصلی فرآیند فروش این است که بتوانیم به راحتی به تارگت فروش برسیم. یکی دیگر از اهداف فروش این است که تیم فروش را با دانش لازم برای تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل ، تجهیز کنیم. فرآیند فروش از صنعتی به صنعتی دیگر متفاوت است، اما در اینجا مراحل کلی وجود دارد:
قدم اول فرآیند فروش(10 قدم در فرآیند فروش ) : توسعه هدف
از آنجا که فروش ، یک ژنراتور درآمد زا برای سازمان است، هدف بسیار واضح برای تیم فروش، دستیابی به اهداف فروش است. داشتن یک هدف قابل سنجش مناسب برای تیم فروش کمک می کند تا برنامه ریزی تمام سال در دسترس باشد.
هدف باید در راستای دستیابی به زمان و اهداف سازمان باشد تا اینکه غیر واقعی و غیر قابل دستیابی باشد. در بیشتر سازمان ها هدف توسط مدیریت ارشد به تیم فروش منتقل می شود. هنگامی که هدف مشخص شد، باید در میان یک تیم در سطح فردی تقسیم شود تا هر فروشنده دارای اهداف خاص خودش باشد. این اصطلاحاً به تارگت فروش فردی مشخص می گردد.
مقاله بازاریابی پیشنهادی اهداف مدیریت فروش چیست ؟
قدم دوم فرآیند فروش(10 قدم در فرآیند فروش ) : درک مدل کسب و کار
قدم بعدی این است که مدل کاری کسب و کار را درک کنید. هر کسب و کار به شیوه ای متفاوت انجام می شود، بنابراین قابلیت دسترسی به مشتریان در صنایع مختلف متفاوت خواهد بود. در بعضی صنایع، این مشتریان هستند که با فروشنده تماس برقرار می کنند در حالی که در موارد دیگر، فروشنده است که به محل مشتری می رود.
ماهیت محصول، ماهیت مشتری، صنعت و هدف باید هماهنگ با یکدیگر باشد. بسیار ضروری است که هر نیروی فروش در تیم هدف را درک کرده و در همان راستا و مطابق با آن حرکت کند. هنگامی که مدل کسب و کار درک می شود، فروشنده می تواند به صورت جداگانه با مراحل زیر ادامه دهد:
قدم سوم فرآیند فروش(10 قدم در فرآیند فروش ) : چشم انداز
فرد فروشنده بر روی تمام چشم اندازهایی که به او داده شده است کار می کند. در حقیقت فروشنده ممکن است از طریق پیمانکاران یا تماس های سرد به مشتریان مختلف مراجعه کند تا منجر به چشم انداز شود. این می تواند برای بعضی از فروشندگان در بعضی صنایع ایجاد دردسر کند. گاهی چشم اندازهای ارائه شده برای دستیابی به تارگت فروش با مراجعه های مکرر یا تماس های طولانی حاصل گردد.
قدم چهارم فرآیند فروش(10 قدم در فرآیند فروش ) : درک پس زمینه مشتری
هنگامی که فروشنده دارای یک فهرست چشم انداز تایید شده است، می تواند شروع به یکپارچه شدن آنها کند. قبل از نزدیک شدن به مشتریان، لازم است که فروشنده، تاریخچه مشتری را بررسی کند. چیزهایی مانند استفاده از مشتری، پتانسیل، محصولات رقابتی مورد استفاده توسط مشتری، تنظیمات، دلخوشی و نداشتن آن؛ همه اینها باید توسط فروشنده مورد توجه قرار گیرد تا محصول خود را درست نماید. الگوی مصرف مشتری همچنین به فروشنده می گوید که کسب و کار احتمالا می تواند مشتری باشد.
قدم پنجم فرآیند فروش(10 قدم در فرآیند فروش ) : رویکرد مشتری
فروشنده اکنون به مشتری در زمان از پیش تعیین شده نزدیک می شود. این رویکرد باید رسمی باشد و فروشنده بایستی اطمینان حاصل کند که او تمام موارد لازم را برای فروش مانند بروشورها، جزوه های اطلاعاتی و هر چیز دیگری که برای بحث با مشتری ضروری است، را به همراه دارد.
فروشنده خود را به مشتری معرفی می کند و پس از یک بحث کوچک، فرآیند فروش را آغاز می کند و شروع به صحبت در مورد محصول خود می کند. فروشنده تمام سوالات لازم را مشتری در مورد استفاده و مزایای محصول برای وی توضیح می دهد.
فروشنده تمام مزایا و منافع احتمالی محصول را مورد بحث قرار می دهد. فروشنده از تمام ابزارهای ضروری ارائه شده توسط سازمان، که برای تبدیل مشتری نیاز است استفاده می کند. در مورد کسب و کارهایی که مشتری به فروشنده یا سازمان نزدیک مراجعه می کند، همین روند باید دنبال شود.
قدم ششم فرآیند فروش(10 قدم در فرآیند فروش ) : غلبه بر مقاومت و دستکاری اهداف
علاوه بر بحث از فروشنده و مشتری، مشتری ممکن است برخی از اعتراضات و یا پرسش ها و شک و تردید ها را به فروشنده منتقل کند. اعتراضات می تواند در مورد ویژگی ها، مزایا، قیمت ها یا هر جنبه ای دیگر از محصول باشد.
حضور رقبا همچنین به فروشندگان فشار وارد می سازد و باید اطمینان حاصل شودکه تمامی این موارد خللی در تارگ فروش و اهداف تیم فروش ایجاد نخواهد کرد. فروشندگان تمام اعتراضات مشتری را دریافت و آنها را یک به یک پاسخ می دهند.
در صورت نیاز، فروشنده با سازمان ارتباط برقرار می کند و یک جلسه را با مدیر محصول هماهنگ می کند. در صورتی که مدیر محصول قادر به پاسخگویی نباشد ، باید به تمامی اعتراضات مشتری توسط مدیر فروش یا مدیر بازاریابی پاسخ داده شود. پس از رفع این مشکلات فروشنده می تواند به مذاکره فروش خود باز گردد.
قدم هفتم فرآیند فروش(10 قدم در فرآیند فروش ) : مذاکره
این یک گام بسیار مهم در کل فرآیند فروش است؛ زیرا این معامله می تواند در این مرحله با شکست یا پیروزی مواجه گردد . در اغلب موارد، مذاکره در رابطه با قیمت گذاری محصول است. هدف از مشتری این است که محصول را با پایین ترین قیمت خریداری نماید. در حالی که فروشنده می خواهد تا حد امکان پورسانت فروش خود را از این معامله دریافت کند.
نکته فروش
مدیر فروش معمولاً مقدار حداقلی را که می توان با مشتری مورد مذاکره قرار داد، مشخص می کند و کمتر از آن، فروش نمی تواند انجام شود. این ارزش حداقل سود مورد انتظار برای هر محصول را حفظ می کند.
قدم هشتم فرآیند فروش(10 قدم در فرآیند فروش ) : انجام فروش / بسته شدن فروش
با تکمیل مراحل مذاکره، معامله بسته شده است. اگر مذاکرات مثبت باشد، فروش صورت می گیرد و اگر مذاکرات منفی باشد مشتری از فروش امتناع می نماید. در مورد اول، وظیفه فروشنده است که مشتری را به منظور ارائه خدمات پس از فروش هدایت کند، در حالی که در مورد دوم، فروشنده ممکن است بر سایر مشتریان تمرکز کند.
قدم نهم فرآیند فروش(10 قدم در فرآیند فروش ) : خدمات پس از فروش
این بخش مهمی از فرآیند فروش است که اطمینان حاصل شود مشتری یک خرید تکراری را انجام می دهد یا خیر. این گامی مهم است برای تعیین اینکه آیا مشتری قصد دارد یک مشتری منظم باشد یا یک مشتری تنها با یکبار خرید.
مشتری در هنگام استفاده از محصول ممکن است دچار مشکل شود و در این زمان بسیار مهم است که فروشنده با پشتیبانی از خدمات پس از فروش و در صورت لزوم با اتصال به تیم خدمات مشتری، به کمک مشتری بشتابد.
قدم دهم فرآیند فروش(10 قدم در فرآیند فروش ) : ارزیابی روند فروش
بازخورد از فروشنده در مورد روند فروش در بازار اجرا می شود. هر فرآیندی در بازاریابی و فروش بایستی بررسی گردد. فروشندگان بهترین منبع برای بررسی موفقیت این روند خواهند بود.
به طور خلاصه، سازمان همچنین می تواند به شماره های فروش نگاهی بیندازد که یک ایده واضح نشان می دهد که آیا روند موفقیت آمیز است یا خیر. در صورت لزوم تغییرات باید بلافاصله انجام شود و به تیم فروش باید اولویت بندی اعلام گردد.
مقاله بازاریابی پیشنهادی مدیریـت فروش و بررسی نگرش های متفاوت
اهمیت فرآیند فروش
فرایند فروش به عنوان راهنمای تیم فروش عمل می کند. زمانی که شک دارید تیم میتواند به ۱۰ گام فرآیند فروش مراجعه نموده و مراحل آنرا را دنبال کند. روند فروش نیز برای آموزش فروشندگان جدید در تیم فروش مفید است.
روند فروش خوب به تیم های فروش کمک می کند تا با انواع مشتریان مقابله کنند و اهداف خود را به دست آورند. این در نهایت از نظر سودآوری به نفع سازمان است.
استاندارد سازی فرآیند فروش کمک می کند تا در اجرای مناسب در بازار کمک کند. نماینده فروش آینه تمام رخ از سازمان در بازار است و اگر فروشنده به طور صحیح و حرفه ای آموزش دیده نباشد، سازمان بسیار ضعیف خواهد شد.
مدیریت بازخورد از هر فروشنده. از آنجایی که فرایند در همه جا یکنواخت است، مدیریت و تیم فروش می توانند با یک زبان صحبت کنند . آنچه به عنوان اصل اساسی در ۱۰ گام فرآیند فروش بسیار مهم است دستیابی به تارگت فروش توسط اعضای تیم فروش است. بازخوردهای منفی از فروشندگان بایستی با آموزش و همراهی مدیر فروش یا فروشندگان برتر برطرف گردد.
منبع : marketing91
موضوع : 10 قدم در فرآیند فروش
برگرفته از : marketing iran talent
مطالب مرتبط :
مواردی که باید درباره بازاریابی و فروش یاد بگیرید
بازاریابی و فروش کنارهم
51 نوع استراتژی بازاریابی
تفاوت بازاریابی و فروش
بستن قرار داد فروش چگونه است ؟
مدیریت فروش چگونه است ؟
عملیات مدیریت فروش چگونه است ؟
مدیریـت فروش و بررسی نگرش های متفاوت
بانک مشاغل برتر