در این مطلب از سایت پی جو به بررسی تکنیک های روانشناسی فروش و هر آنچه نیاز هست در خصوص فروش بیشتر بدانید می پردازیم.
تکنیک های قدرتمند روانشناسی فروش
پی جو - آیا تا به حال به این فکر کردهاید که چرا برخی از فروشندگان به نظر میرسد که میتوانند هر چیزی را به هر کسی بفروشند؟ در حالی که برخی دیگر با وجود تلاش زیاد، به سختی میتوانند چند کالای ساده را به فروش برسانند؟
پاسخ این سؤال در علم روانشناسی نهفته است. مشتریان موجودات عاطفی هستند و تصمیمات خرید آنها اغلب بیشتر تحت تأثیر احساساتشان تا منطقشان قرار میگیرد. به همین دلیل است که فروشندگانی که از تکنیکهای روانشناسی فروش استفاده میکنند، به طور مداوم نتایج بهتری کسب میکنند.
در این مطلب، به بررسی برخی از قدرتمندترین تکنیکهای روانشناسی فروش میپردازیم که میتوانید از آنها برای افزایش نرخ تبدیل و رسیدن به اهدافتان استفاده کنید.
روانشناسی فروش چیست؟
فهم روانشناسی فروش به معنای درک این است که چگونه افراد در فرآیند خرید خود تصمیمات میگیرند و چگونه تکنیکهای فروش میتوانند بر این تصمیمات تأثیر بگذارند. این حوزه به بررسی انگیزهها، روانشناسی تصمیمگیری و تأثیر احساسات و عواطف بر رفتار خرید مشتریان میپردازد.
همچنین اگر شما به حوزه علم اقتصاد علاقه دارید، شما می توانید در سایت پی جو در بخش "اقتصاد" در خصوص اقتصاد و کاربردهای آن اطلاعات کامل و جامعی کسب کنید.
تکنیکهای روانشناسی فروش
شناخت اثر اثبات اجتماعی
اثر اثبات اجتماعی به میزانی از رفتار گروهی انسانها اشاره دارد که آنها به تقلید از دیگران و پذیرش عقاید و رفتارهایی که در جامعه رایج است، متمایل هستند. این مفهوم نشان میدهد که وقتی فردی مشاهده میکند که افرادی دیگر نیز به یک ایده، محصول، یا عمل مشخصی پیوستهاند، او نیز ممکن است تمایلی به پیوستن به آن داشته باشد. این مفهوم بر این ایده تأکید میکند که افراد برای تصمیمگیری خود اغلب به رفتار و نظرات دیگران اعتماد میکنند.
برای استفاده از این اثر در فروش، کسبوکارها معمولاً از نظرات مثبت مشتریان قبلی استفاده میکنند تا سایر مشتریان را به خرید محصول یا خدمات خود ترغیب کنند. این اقدام نه تنها به ایجاد اعتماد بیشتر در مشتریان و روانشناسی فروش کمک میکند بلکه احساسی از تأیید اجتماعی را برای آنها فراهم میآورد که میتواند تصمیم آنها را در راستای خرید تحت تأثیر قرار دهد.
تثبیت اعتبار
بدون شک، تثبیت اعتبار یکی از اصول اساسی در فعالیت تجاری است. به عنوان یک فروشنده، اطمینان مشتریان از اعتبار و قابلیت شما برای ارائه محصولات یا خدمات با کیفیت بسیار حائز اهمیت است. از آنجایی که انسانها اغلب از ناشناختهها میترسند، تثبیت اعتبار میتواند به مشتریان اطمینان بیشتری درباره خرید از شما بخشیده و از این ترس از بین برود.
با دریافت مدارک و مجوزهای لازم برای کسبوکار خود و ارائه آن به مشتریان، شما نشان میدهید که فعالیت خود را با رعایت قوانین و مقررات صورت میدهید و محصولات یا خدماتی ارائه میدهید که از نظر قانونی و اخلاقی مطابق با استانداردهای لازم هستند. این اقدام نشان میدهد که مشتریان میتوانند به شما به عنوان یک فروشنده معتبر اعتماد کنند و این اعتماد از اهمیت بسیاری برخوردار است.
علاوه بر این، به اشتراک گذاشتن تجربیات و نظرات مثبت مشتریان قبلی نیز میتواند به تثبیت اعتبار شما کمک کند. این نظرات مثبت نه تنها اعتماد مشتریان را افزایش میدهند، بلکه اثر اثبات اجتماعی را نیز فراهم میکنند و سایر مشتریان را به خرید از شما ترغیب میکنند.
بهبود عملکرد
بهبود عملکرد هر فرد در زمینههای مختلفی از خودانگاره او نشأت میگیرد. بهبود در عملکرد خارجی، نظیر فروش، مستقیماً با بهبود خودانگاره، یعنی افکار و احساساتی که درون فرد وجود دارد، هماهنگی دارد. مدیر فروش میتواند تأثیر فوقالعادهای در بهبود عملکرد تیم داشته باشد و در روانشناسی فروش تاثیر گذار باشد.
برای بهبود عملکرد فروشندگان، مدیر فروش باید به بهبود خودانگاره آنها کمک کند تا هر یک از آنها خود را بهترین نسخه از خودشان در نظر بگیرند. انسانها به شدت تحت تأثیر افراد مهم زندگیشان مانند والدین، رؤسا و دیگر اشخاص قرار میگیرند؛ بنابراین، شما به عنوان مدیر فروش، مهمترین عامل خارجی در تشکیل خودانگاره فروشندگان هستید.
خودانگاره شامل سه بخش اصلی است: خود ایدهآل، تصویر از خود و عزتنفس. هر تلاشی برای بهبود خودانگاره فروشنده در هر یک از این زمینهها، به بهبود عملکرد، فروش و نتایج فروش کمک میکند؛ به عبارت دیگر، ارتقاء خودانگاره فروشنده میتواند بهبود قابل توجهی در عملکرد و عملکرد کل تیم فروش داشته باشد.
منظور از خودِ ايدهآل در روانشناسی فروش
خود ایدهآل یک تصویر کامل یا رویایی از بهترین نسخه از خود فروشنده است که ممکن است باشد. این تصویر شامل اهداف، آرزوها و بهترین و مطلوبترین ویژگیها و قابلیتهای فروشنده میشود. وقتی فرد دقیقتر بداند که میتواند به چه فردی بزرگی تبدیل شود، او سریعتر به سوی رسیدن به آن میپردازد. تصویر خود ایدهآل تأثیر فوقالعادهای بر احساسات و رفتار فرد دارد.
برای ارتقای خود ایدهآل فروشنده، او را تشویق کنید که به بهترین افراد صنعت خودش الگو برداری کند. افراد برجسته در شرکت، بخش یا حتی صنایع دیگر را به او نشان دهید و بگویید: "شما هم میتوانید به این سطح برسید. اگر به شدت کار کنید، مطالعه کنید، تمرین کنید و پایبند به کار خود باشید، میتوانید یکی از بهترینهای این صنعت شوید."
الگو بودن
به واقعیت بپردازیم، به عنوان مدیر فروش، شما الگویی برای فروشندگان خود هستید. اینکه چگونه شما عمل میکنید، ارزشها، شخصیت و تواناییهای شما، همه اینها بازتابی از عملکرد و موفقیت تیم فروش است.
وقتی فروشندگان احساس دوستی، احترام و تحسین نسبت به شما داشته باشند، آنها تمایل بیشتری به تلاش برای شباهت به شما و تقلید از روشها و سبک کاری شما خواهند داشت؛ بنابراین، همیشه از خود بپرسید: "اگر همه افراد شرکت دقیقاً مانند من بودند، شرکت چگونه بود؟"
با این سؤال، شما به طور فعال به فکر میافتید که چه جوری تواناییها و ارزشهای شخصیتیتان را به بهترین شکل به دیگران انتقال دهید و این کمک میکند که یک محیط فروش موفق و پویا را بسازید که تمامی اعضایش به عنوان یک تیم، به اهداف مشترک پی ببرند.
تصوير از خود
تصویری که از خود دارید، واقعیت مهمی است که تعیینکننده عملکرد شما در هر لحظه و هر روز است. میتوان آن را به عنوان "آینه درونی" توصیف کرد؛ به این معنا که قبل از اینکه به رفتار خود در هر وضعیت یا شرایطی پرداخت کنید، به این تصویر نگاه میکنید. تصویر از خود، روش کار و عملکرد شما را مشخص میکند.
سه عامل در شکلگیری تصویر از خود نقش دارند. اولین عامل، نظر شما درباره خودتان در مقایسه با تصویر ایدهآل شما است. هر چه بیشتر احساس کنید که بهترین عملکرد را دارید و ممکن است بهترین فروشنده باشید، تصویری که از خود دارید، مثبتتر میشود، شما خود را شایستهتر میدانید و عملکرد فروش شما بهبود مییابد.
برقراری ارتباط چشمی در روانشناسی فروش
حفظ تماس چشمی وقتی که با یک فرد روبرو صحبت میکنید، یکی از مهمترین عوامل در برقراری ارتباط غیرکلامی است. این اقدام نقش مهمی در روانشناسی جذب مشتری دارد و میتواند انگیزه و اشتیاق مخاطبان را افزایش دهد. با حفظ تماس چشمی، مشتریها بیشتر به حرفهای شما اعتماد میکنند و ارتباط شما با آنها عمیقتر میشود.
اما لازم است به یاد داشته باشید که خیره شدن مستقیم و زیاد از حد ممکن است احساس ناراحتی یا ناخوشایندی در فرد مقابل را به وجود آورد؛ بنابراین، مهم است که تماس چشمی را با میزان مناسبی حفظ کنید. بهتر است هر چند دقیقه یکبار، به مدت ۷ تا ۱۰ ثانیه تماس چشمی برقرار کنید. این مدت کوتاه میتواند کافی باشد تا ارتباط غیرکلامی شما با مخاطبان بهبود یابد، بدون اینکه احساس مزاحمتی به وجود آید.
از تکنیک فومو کمک بگیرید
تکنیک FOMO (ترس از دست دادن) یک ابزار قدرتمند در جذب مشتریان و افزایش فروش است. با استفاده از این تکنیک، میتوانید احساس تعجب و نیاز فوری به خرید در مشتریان ایجاد کنید، زیرا آنها احساس میکنند که اگر از فرصت خرید استفاده نکنند، از دست دادهاند.
برای استفاده از تکنیک FOMO، میتوانید به مشتریان اطلاع دهید که موجودی محدودی از کالا یا خدمات شما باقی مانده است یا که تخفیف ویژهای تا زمان محدودی ارائه میشود. به عنوان مثال، میتوانید از عباراتی مانند "فقط 3 قلم باقی مانده!" یا "تنها تا فردا تخفیف داریم!" استفاده کنید تا احساس فوریت و ضرورت را در مشتریان ایجاد کنید.
همچنین، میتوانید از ابزارهای بازاریابی اینترنتی مانند ایمیلهای فوریتی یا پیامهای اعلانی برای اطلاعرسانی سریع به مشتریان استفاده کنید. این اقدامات باعث ایجاد ترغیبهای فوری برای خرید در مشتریان میشود و احتمال افزایش فروش را افزایش میدهد.
به افراد حس برنده بودن بدهيد
افزایش حس برنده بودن در افراد یکی از مهمترین عوامل در افزایش عزتنفس و تحقق موفقیت است، به خصوص در حوزه فروش و کسب درآمد. واقعیت این است که تجربههای موفق و دستیابی به اهداف فروشی، احساس برنده بودن و اعتماد به نفس را در افراد تقویت میکند.
هر فردی که توانایی داشته باشد تا احساس برنده بودن را تجربه کند، احساس موفقیت و قدرت را درون خود تقویت میکند. برنده شدن در فروش و کسب درآمد، علاوه بر افزایش عزتنفس شخصی، باعث افزایش انگیزه و توانایی افراد در مواجهه با چالشها و مسائل مختلف میشود.
بنابراین، تمرکز بر آموزش، تربیت، مدیریت و انگیزهبخشی افراد برای دستیابی به موفقیت در فروش و کسب درآمد، به شدت مؤثر است. هرچه افراد بیشتر احساس برنده بودن کنند، میزان انگیزه، عزتنفس و عملکرد آنها نیز بالاتر میرود و در نتیجه، میتوانند به عنوان یک تیم موفق و پرقدرت در عرصه فروش عمل کنند.
همچنین برای جست و جو در خصوص مراکز آموزش متقاعد سازی و مذاکره در فروش در شیراز می توانید به این لینک رجوع کنید: آموزش متقاعد سازی و مذاکره در فروش در شیراز
مشاوره رایگان را در برنامههای خود بگنجانید
اضافه کردن مشاوره رایگان به برنامههای خدماتی خود میتواند یک راه بسیار مؤثر برای جلب و تحریک مشتریان باشد. این اقدام نه تنها به مشتریان کمک میکند تا با محصولات و خدمات شما آشنا شوند، بلکه ایجاد ارتباط مستقیم و اعتماد میان شما و مشتری را تسهیل میکند.
مزایای مشاوره رایگان برای مشتریان و شما از این قرار است:
- آگاهی مشتریان: با ارائه مشاوره رایگان، مشتریان به مزایا و کاربردهای محصولات یا خدمات شما آشنا میشوند و تصمیم به خرید آسانتری میگیرند.
- ایجاد اعتماد: این اقدام به مشتریان نشان میدهد که شما به حل مشکلات و نیازهای آنها توجه دارید و آمادهاید به آنها کمک کنید که اعتماد به شما را افزایش میدهد.
- جلب مشتریان جدید: مشاوره رایگان میتواند یک فرصت عالی برای جلب مشتریان جدید باشد و از آنها برای خرید محصولات یا خدمات شما متشکر شوید.
- ترویج فروش: با ارائه مشاوره رایگان، میتوانید مشتریان را به انتخاب محصولات یا خدمات شما هدایت کنید و در نتیجه، فروش را افزایش دهید.
با اضافه کردن مشاوره رایگان به برنامههای خدماتی خود، میتوانید از فرصتی عالی برای جلب و ارتقاء مشتریان خود بهره ببرید و روند فروش خود را بهبود بخشید.
شنونده فعال باشید
گوش دادن به مشتریان به عنوان یک فعالیت بسیار حیاتی در هر کسب و کار محسوب میشود. این فرآیند نه تنها به شما کمک میکند تا نیازها و مشکلات مشتریان را به خوبی درک کنید، بلکه ارتباط بهتری با آنها برقرار کنید و خدمات بهتری را ارائه دهید. برای داشتن گوش دادن فعال، ابتدا باید تمرکز کامل خود را بر حرفها و نیازهای مشتریان متمرکز کنید. سپس با تمرین مداوم و تمرکز، مهارت گوش دادن فعال خود را بهبود بخشیده و ارتباط مؤثرتری با مشتریان برقرار کنید.
این فرآیند نیازمند صبر و تحمل است زیرا ممکن است زمانبر و پیچیده باشد؛ اما با صبر و تحمل، شما میتوانید به طور کامل به نیازها و مشکلات مشتریان پاسخ داده و خدمات بهتری را ارائه کنید. به طور کلی، گوش دادن فعال به مشتریان یک ابزار بسیار مؤثر است که به شما کمک میکند تا رابطه قویتری با مشتریان خود برقرار کنید و در نتیجه، موفقیت و رشد بیشتری در کسب و کارتان داشته باشید.
جمع بندی
استفاده از تکنیکهای روانشناسی فروش میتواند به شما کمک کند تا مشتریان بیشتری را جذب کرده و فروش خود را افزایش دهید. با استفاده از این تکنیکها، میتوانید به یک فروشنده متقاعد کننده و موفق تبدیل شوید. با این حال بهتر است اگر مبتدی هستید از متخصصان حوزه اقتصادی کمک بگیرید.
همچنین شما در سایت پی جو می توانید در خصوص بازاریابی ایمیلی و کسب اطلاعات بیشتر در این زمینه این مقاله را "رازهای موفقیت در بازاریابی ایمیلی : بایدها و نبایدها" نیز مطالعه نمایید.