در این مطلب از سایت پی جو به بررسی تکنیک مذاکره و هر آنچه نیاز هست در این خصوص بدانید می پردازیم.
تکنیک مذاکره : اصول یک مذاکره حرفه ای
پی جو - مذاکره مهارتی حیاتی در زندگی شخصی و حرفهای است. فرقی نمیکند که در حال مذاکره برای حقوق خود با کارفرمایتان هستید، در حال چانهزنی برای قیمت یک ماشین هستید یا در حال تلاش برای رسیدن به توافق با همسرتان، تسلط بر هنر مذاکره میتواند به شما کمک کند تا به نتایج مطلوب خود برسید. در این مطلب، اصول یک مذاکره حرفهای را بررسی خواهیم کرد. با به کارگیری این اصول، میتوانید در هر مذاکرهای با اعتماد به نفس بیشتری عمل کنید و به آنچه میخواهید برسید.
تکنیک مذاکره موفق کداماند؟
مذاکره یک هنر است که از تکنیکهای مختلفی برای بهبود عملکرد استفاده میکند. تکنیک مذاکره موفق شامل:
- توانایی بحث و بررسی موضوعات: مهارت در بحث و بررسی موضوعات میتواند به نتایج مثبت مذاکره کمک کند. این شامل توانایی بیان دیدگاههای خود، شنیدن دقیق نظرات طرف مقابل و پذیرش دیدگاههای مختلف است.
- برنامهریزی دقیق: برنامهریزی دقیق و حساب شده قبل از ورود به مذاکره، اطمینان از آگاهی کامل از موضوع و اهداف خود را ایجاد میکند.
- انتخاب مکان مناسب: محیط مذاکره میتواند تأثیر زیادی در پیشرفت آن داشته باشد. انتخاب مکان مناسب و خلوت، میتواند بر روند مذاکره تأثیرگذار باشد.
- برقراری ارتباط مؤثر: توانایی برقراری ارتباط مؤثر با طرف مقابل و استفاده از زبان بدن برای انتقال پیامهای درست میتواند ارتباطات را بهبود بخشد.
- تقویت مهارت شنیداری: توجه دقیق به نظرات و نیازهای طرف مقابل و شنیدن فعالانه آنها میتواند به دستیابی به توافقات مثبت کمک کند.
- تقویت فن بیان و مهارتهای گفتاری: توانایی بیان دقیق و روشن فکرها و نقاط نظرات خود و انتقال آنها به طرف مقابل، از جمله مهارتهای اساسی در تکنیک مذاکره است.
استفاده از تکنیک مذاکره به طور هوشمندانه و مناسب میتواند به بهبود عملکرد در مذاکرات کمک کند و احتمال موفقیت را افزایش دهد.
اصول یک مذاکره حرفه ای
- آمادگی: قبل از شروع هر مذاکرهای، حتماً به خوبی آماده شوید. اهداف خود را به طور واضح مشخص کنید، اطلاعات لازم را جمعآوری کنید و گزینههای مختلف را بررسی کنید.
- احترام: با طرف مقابل خود با احترام رفتار کنید، حتی اگر با او مخالف هستید. به حرفهایش با دقت گوش دهید و سعی کنید دیدگاه او را درک کنید.
- اعتماد به نفس: به خودتان و تواناییهایتان اعتماد داشته باشید. با لحنی قاطع و واضح صحبت کنید و از تماس چشمی استفاده کنید.
- خلاقیت: از ایدههای خلاقانه برای حل مشکلات و رسیدن به توافق استفاده کنید. به دنبال راه حلهایی باشید که برای هر دو طرف مفید باشد.
- انعطافپذیری: مایل باشید از موضع خود عقبنشینی کنید و به دنبال راهحلی باشید که برای هر دو طرف قابل قبول باشد.
- صبوری: مذاکره ممکن است زمانبر باشد. صبور باشید و عجله نکنید.
مراحل یک مذاکره موفق
به غیر از موارد ذکر شده در عکس بالا بهتر است مطالبی که در ادامه گفته می شود را نیز در خصوص تکنیک مذاکره در نظر بگیرید. شروع مذاکره با یک معرفی صحیح از خودتان امری بسیار اساسی است. در آغازین لحظات، مانورهای استراتژیک میتواند گلدن تایم شما باشد تا تصویر مطلوبی از خود را برای مخاطبان ارائه دهید.
بسیار مهم است که در این لحظات اولیه با انتخاب دقیق کلمات، شخصیت خود را به خوبی نمایان کنید. باید به طور آگاهانه رفتار کنید و دقت داشته باشید که چه چیزی را معرفی میکنید، زیرا این معرفی اولیه برای مخاطبان بسیار مهم است و بر اساس آن تصمیم میگیرند. اما خوب یا بد بودن این معرفی بستگی به شما دارد. همه چیز از کلمات و انتخابهای شما آغاز میشود.
همچنین اگر شما به حوزه علم اقتصاد علاقه دارید، شما می توانید در سایت پی جو در بخش "اقتصاد" در خصوص اقتصاد و کاربردهای آن اطلاعات کامل و جامعی کسب کنید.
انواع تکتنیک ها در مذاکره
تکنیک مذاکره پای در
تکنیک مذاکره "پای در" یکی از روشهای مؤثر مذاکره است که با استفاده از یک درخواست ابتدایی و کوچک، میتوانید فرصت را برای متقاعد کردن طرف مقابل در خصوص درخواستهای بزرگتر ایجاد کنید. زمانی از این تکنیک استفاده میشود که هدف شما دستیابی به دستاوردهایی مشابه است. به عنوان مثال، اگر شما میخواهید یک تیشرت با قیمت ۱۰۰ هزار تومان بخرید، ممکن است با فروشنده مذاکره کنید تا قیمت را به ۵۰ هزار تومان کاهش دهد.
سپس، از او میپرسید که آیا امکان خرید دو تیشرت با قیمت ۱۰۰ هزار تومان وجود دارد یا خیر. فروشنده که نمیخواهد بعد از پذیرش شرط اولیه، رویکردی متناقض در پیش بگیرد، احتمالاً با درخواست ثانویه هم موافقت خواهد کرد. در نتیجه، با استفاده از تکنیکهای مذاکره، میتوانید دو لباس را با هزینه یک لباس خریداری کنید.
تکنیک مواجهه غیر منطقی
تکنیک مذاکره مواجهه غیر منطقی رویکردی متفاوت از تکنیک "پای در" است که در آن ابتدا یک درخواست غیر منطقی و بزرگ مطرح میکنید تا انتظار دارید مخالفت طرف مقابل برانگیزد. سپس، پس از رد درخواست اولیه، با معرفی یک درخواست کوچکتر و منطقیتر، سعی میکنید طرف مقابل را متقاعد کنید.
این روش در مواقعی که میخواهید فرصت موافقت طرف مقابل با درخواست کوچکتر را افزایش دهید، بسیار مؤثر است. به عنوان مثال، میتوانید ابتدا از دوست خود خواستار قرض گرفتن ۱۰ میلیون تومان شوید و سپس این مبلغ را به ۲ میلیون تومان کاهش دهید. این اقدام باعث میشود طرف مقابل احساس کند مجبور به تن دادن به درخواست کوچکتر شما است.
روش یا این یا هیچ
استفاده از روش "یا این یا هیچ" به طرف مقابل نشان میدهد که امکان مذاکره دربارهی موضوع مورد نظر وجود ندارد. این رویکرد معمولاً در شرایطی که شما خدمات یا محصولاتی منحصر به فرد ارائه میدهید و طرف مقابل نیز به آنها نیاز دارد، مؤثر است.
برای مثال، اگر شما در حال فروش اتومبیل خود هستید و یک خریدار بالقوه با شما تماس بگیرد تا اطلاعاتی درباره قیمت بگیرد، میتوانید قیمت مورد نظرتان را به او اعلام کنید و بیان کنید که تنها با همین قیمت به فروش میپردازید. اگر خریدار واقعاً به اتومبیل شما نیاز داشته باشد و توانایی پرداخت آن قیمت را داشته باشد، ممکن است با قیمت مورد نظر شما همخوانی داشته باشد. اما اگر او قادر به پرداخت چنین مبلغی نباشد، ممکن است مجبور به کنارهگیری شود.
از آنجایی که این تکنیک از ساختار "اتمام حجت" استفاده میکند، مهم است که برای هر دو نتیجه آماده باشید و با توجه به واکنش طرف مقابل، عمل کنید.
تکنیک مذاکره استفاده از اهرم رقابت
استفاده از اهرم رقابت یک راهکار مؤثر برای به دست آوردن توافقات بهتر در مذاکرات است. در هنگام نهایی کردن یک قرارداد، مطمئن شوید که قیمتگذاری رقبا را مورد بررسی قرار داده و مشاهده کنید کدام یک از آنها خدماتی را با مقداری مناسبتر نسبت به بودجه شما ارائه میدهد. اما باید به یاد داشته باشید که قیمت فقط یکی از فاکتورهای مهم نیست و ممکن است یک خدمات دهنده یا فروشنده با ارائه شرایط بهتر (اگر چه با قیمت بالاتر) ارزش بیشتری را به شما ارائه کند.
از دانش خود درباره رقبا بهره ببرید و ببینید آیا شخصی که با او مذاکره میکنید حاضر به پذیرش مبلغ مشابه با آنها است یا خیر. این دانش میتواند به شما کمک کند تا بهترین تصمیم را در مذاکرات بگیرید و به نتایج مطلوبی برسید.
پژوهش کنید
قطعاً، پیش زمینه پژوهشی قبل از ورود به هر جلسه مذاکرهای بسیار حیاتی است. این پژوهش به شما کمک میکند تا با اطلاعات کافی و دقیق وارد مذاکره شوید و درخواستهایتان را با اعتماد به نفس و استدلال منطقی مطرح کنید.
برای افزایش درآمد از طریق مذاکره، نیاز است که با ارزش بازار شغلی خود آشنا شوید. بررسی کنید که موقعیت شغلی شما در بازار چه ارزشی دارد و در مقایسه با دیگر موارد مشابه چه موقعیتی دارد. با داشتن دادهها و ارقام کافی، در جلسه مذاکره میتوانید به طرف مقابل نشان دهید که درخواست شما برای افزایش درآمد، مبتنی بر اطلاعات و ارقام مشخص است.
این موضوع در موارد دیگر مانند خرید مسکن و اتومبیل هم بسیار مهم است. برای مثال، با داشتن دانش کافی در مورد نرخهای خانهها و اتومبیلهای مشابه، میتوانید بهترین تصمیم را در مذاکرات خریدتان بگیرید و به این ترتیب جایگاه بالاتری در فرآیند مذاکره داشته باشید.
به دنبال شرایط برد برد باشید
به دنبال شرایط برد برد باشید یکی از مؤثرترین تکنیک مذاکره است که به هر دو طرف امکان میدهد تا به نتیجهای مناسب و مطلوب برسند. این تکنیک به معنای ایجاد شرایطی است که هر دو طرف از مذاکره بهرهمند شوند و هیچکدام احساس نکنند که دچار مضحکه یا تضعیف شدهاند.
به عنوان مثال، در موقعیتی که شما به سفر رفتهاید و میخواهید فعالیتی انجام دهید که با بودجه خود سازگار باشد، میتوانید به شرطی مذاکره کنید که در آن نیمی از مدت زمان فعالیت را به عنوان هزینه پرداخت کنید. این پیشنهاد به شما امکان میدهد که در حدود بودجه خود باقی بمانید و همچنین طرف مقابل نیز هزینه متعارف خود را دریافت کند.
به این ترتیب، هر دو طرف از مذاکره بهرهمند خواهند شد و هیچکدام احساس نمیکنند که به طرفی تضعیف شدهاند. این رویکرد میتواند به ایجاد توافقات مثبت و پایدار کمک کند و از ایجاد ناهماهنگیها و تنشهای بیمورد در روند مذاکره جلوگیری کند.
امتیاز دهید
این تکنیک مذاکره از نظر روانشناسی بسیار جذاب است. با ارائه یک امتیاز، شما از احساسات و روانشناختی طرف مقابل بهرهمند میشوید و میتوانید از این واقعیت استفاده کنید که بیشتر افراد احساس میکنند باید در جبران لطفهای دریافتی اقدام کنند. این تکنیک نه تنها به شما امکان میدهد تا به دست آوردن توافقات مطلوبتر بپردازید، بلکه ارتباطات انسانی و بین فردی را تقویت میکند.
استفاده از امتیازها و رفتارهای انسان دوستانه و هوشمندانه میتواند به شما کمک کند تا به عنوان یک شخصیت کاریزماتیک و پرنفوذ شناخته شوید. ارائه امتیازهای بهجا و رفتارهای انسان دوستانه میتواند در برقراری روابط مثبت و مؤثر به شما کمک کند و شما را در مذاکرات و ارتباطات حرفهای تقویت کند.
مسائل را شخصی کنید
استفاده از عواطف و احساسات در مذاکرات بیرون از محدوده تصمیمگیریهای شغلی میتواند بسیار مؤثر باشد و شما را در یادگیری تکنیک مذاکره موفق کند. وقتی که در حال مذاکره برای خرید یک مسکن هستید، به اشتراکگذاری داستان زندگی خود و گوش دادن به داستان زندگی فروشنده، امکان ایجاد ارتباط شخصی و اعتماد بین طرفین را فراهم میکند. این ارتباط شخصیتی میتواند موجب افزایش همبستگی و تعامل مثبت بین طرفین شود و در نتیجه، شرایط مذاکره را بهبود بخشیده و احتمال موافقت با پیشنهاد شما را افزایش دهد.
به طور مثال، اگر داستان زندگی شما و فروشنده تلاقیهایی داشته باشد، ممکن است همدلی و همدردی بین شما ایجاد شود که میتواند به ایجاد تعاملات مثبت و مذاکرات مؤثر کمک کند. از این روش به عنوان یک ابزار برای متقاعد کردن فروشنده به پذیرش پیشنهاد شما و همچنین ایجاد یک محیط مذاکره مثبت و سازنده استفاده کنید.
مؤدب باشید
یک اصل اصولی تکنیک مذاکره داشتن ادب است. ادب داشتن و دوستانه بودن در مذاکرات بسیار مهم است و میتواند به شما کمک کند تا ارتباطات مثبتی با طرف مقابل برقرار کنید و به توافق مشترک برسید. وقتی با رویکردی مؤدب و دوستانه وارد مذاکره میشوید، اطرافیان میبینند که شما به اهداف خود پایبند هستید اما در عین حال از نظرات و مواقع دیگران احترام میگذارید.
به طور مثال، به جای استفاده از فشار روانی و رویکردهای تنشزا، میتوانید با ابراز احترام و مودبیت، افکار و دیدگاههای خود را به طور مؤثر مطرح کنید و در نتیجه احتمال دستیابی به توافقی مشترک بیشتر خواهد بود. این رویکرد به شما امکان میدهد تا به دوستانهترین شکل ممکن، اهداف خود را دنبال کرده و در عین حال احترام و توجه به نظرات طرف مقابل را نشان دهید.
همچنین برای جست و جو در خصوص مراکز آموزش متقاعد سازی و مذاکره در شیراز می توانید به این لینک رجوع کنید: آموزش متقاعد سازی و مذاکره در فروش در شیراز
نکات و استراتژیهای مذاکره
- ابتدا پیشنهاد ندهید: صبر کنید تا طرف مقابل ابتدا پیشنهاد خود را ارائه دهد. این به شما کمک میکند تا از محدوده قابل قبول خود آگاه شوید.
- از سؤالات باز استفاده کنید: سؤالات باز سؤالاتی هستند که به پاسخهای مفصل و آموزنده نیاز دارند. از این سؤالات برای جمعآوری اطلاعات و درک دیدگاه طرف مقابل استفاده کنید.
- از سکوت استفاده کنید: از سکوت نترسید. گاهی اوقات، بهترین راه برای متقاعد کردن طرف مقابل، سکوت و دادن فرصت فکر به او است.
- به زبان بدن خود توجه کنید: زبان بدن شما میتواند پیامهای زیادی به طرف مقابل ارسال کند. از حرکات و حالات چهره مناسب استفاده کنید. زبان بدن یک تکنیک مذاکره خوب و منطقی است.
- از امتیازات خود به طور استراتژیک استفاده کنید: تمام امتیازات خود را در ابتدای مذاکره رو نکنید. آنها را برای اهرم فشار در مراحل پایانی مذاکره نگه دارید.
- مایل به ترک مذاکره باشید: اگر به توافقی که میخواهید نمیرسید، مایل باشید از مذاکره خارج شوید. به یاد داشته باشید که توافق بد بهتر از عدم توافق است.
جمع بندی
با به کارگیری اصول و استراتژیهای ارائه شده در این مقاله، میتوانید در هر مذاکرهای با اعتماد به نفس بیشتری عمل کنید و به آنچه میخواهید برسید. مذاکره مهارتی است که با تمرین و ممارست میتوان آن را ارتقا داد.
همچنین شما در سایت پی جو می توانید در خصوص تن صدا در مذاکره و کسب اطلاعات بیشتر در این زمینه این مقاله را "3 تن صدا در مذاکره : قاطع، همدلانه و متقاعد کننده" نیز مطالعه نمایید.