در این مطلب از سایت پی جو به بررسی قیمت گذاری محصول و هر آنچه باید در این خصوص بدانید می پردازیم.
نکات مهم که باید در قیمت گذاری به آن توجه کنیم!
پی جو - چه شما صاحب یک فروشگاه کوچک باشید چه مدیر یک شرکت بزرگ، قیمت گذاری یکی از مهم ترین وظایف شماست. قیمتی که برای محصولات و خدمات خود تعیین می کنید می تواند تأثیر زیادی بر موفقیت کسب و کار شما داشته باشد. اگر قیمت گذاری شما خیلی بالا باشد، ممکن است مشتریان را از دست بدهید. اگر قیمت گذاری شما خیلی پایین باشد، ممکن است سود کافی برای پوشش هزینه های خود به دست نیاورید. در ادامه با نکات مهمی که می تواند تأثیر بسزایی در قیمت گذاری و فروش بیشتر شما شود می پردازیم، لطفاً تا انتها با ما همراه باشید.
قیمت گذاری چیست؟
قیمت گذاری یکی از مهمترین عناصر بازاریابی است، زیرا به شما امکان میدهد ارزش محصول یا خدمات خود را به مشتریان نشان دهید و درآمدزایی را ایجاد کنید. برای مثال، فرض کنید که شما یک شرکت تولید یخچال دارید و هر یخچال را با قیمتی معادل با 10 میلیون تومان به فروش میرسانید. این به مشتریان نشان میدهد که محصول شما ارزش مورد انتظار را دارد؛ اما مهمتر از همه، قیمت باید بازاریابی شما را پشتیبانی کرده و به شما امکان میدهد بازارهای مختلف را هدف قرار داده و درآمدزایی مؤثری را ایجاد کنید.
همچنین اگر شما به حوزه علم اقتصاد علاقه دارید، شما می توانید در سایت پی جو در بخش "اقتصاد" در خصوص اقتصاد و کاربردهای آن اطلاعات کامل و جامعی کسب کنید.
عوامل مؤثر در قیمت گذاری کالا
تعیین قیمت یک محصول یا خدمت تحت تأثیر عوامل متعددی است که باید به طور جداگانه مورد بررسی قرار گیرند. این عوامل عبارتند از:
- تقاضا و عرضه در بازار: سطح تقاضا و عرضه برای محصول یا خدمت میتواند بر تعیین قیمت تأثیرگذار باشد. اگر تقاضا بالا و عرضه کم باشد، ممکن است بتوانید قیمت را بیشتر ارتفاع بدهید.
- هزینههای تولید: هزینههای مرتبط با تولید محصول یا ارائه خدمات نیز باید در تعیین قیمت مد نظر قرار گیرد تا سودآوری محصول حفظ شود.
- رقبا و رفتار آنها در بازار: رقابت با دیگران در بازار نیز بر تعیین قیمت تأثیرگذار است. اگر رقبا قیمت پایینتری را برای محصولات خود تعیین کنند، شما نیز ممکن است مجبور به تنظیم قیمت پایینتری باشید.
- ارزش و برند محصول: ارزش افزوده و شناخت برند نیز میتواند به عنوان عاملی بر تعیین قیمت تأثیرگذار باشد. محصولات با برند قوی معمولاً میتوانند قیمت بیشتری را اعمال کنند.
- شرایط اقتصادی ملی و جهانی: وضعیت اقتصادی کشور و جهان نیز میتواند بر تعیین قیمت تأثیرگذار باشد. به عنوان مثال، در دوران رکود اقتصادی، ممکن است بخواهید قیمت را کاهش دهید تا تقاضا را افزایش دهید.
- نوع بازار موردنظر: نوع بازاری که در آن محصول یا خدمت عرضه میشود (مثلاً بازار رقابتی، بازار نیشکر، بازار نیشهای و ...) نیز باید در تعیین قیمت مد نظر قرار گیرد.
- استراتژیهای بازاریابی: استراتژیهای بازاریابی مورد استفاده شده نیز میتواند تأثیرگذار بر تعیین قیمت باشد. به عنوان مثال، استفاده از استراتژی قیمتگذاری جایزه میتواند تأثیرگذار باشد.
- قوانین و مقررات دولتی و صنعتی: قوانین و مقررات مربوط به تعیین قیمت در صنایع مختلف نیز باید در نظر گرفته شوند و ممکن است تعیین قیمت تحت تأثیر آنها قرار گیرد.
با در نظر گرفتن این عوامل و تحلیل دقیق آنها، میتوانید قیمت مناسبی برای محصول یا خدمت خود تعیین کنید و در موفقیت تجاری خود موثرتر باشید.
فرایند قیمت گذاری
قیمتگذاری به عنوان فرآیند تعیین مقدار پولی یا ارزشی که برای یک محصول، خدمت، یا کالا مشتریان درخواست میشود، تعریف میشود. این امر مهم در مدیریت تجاری و اقتصاد برای کسب و کارها بسیار حیاتی است، زیرا تعیین قیمت مناسب میتواند تأثیر بزرگی بر سودآوری، موفقیت کسب و کار و تعامل بازار داشته باشد. فرآیند قیمتگذاری عموماً به مراحل زیر تقسیم میشود:
- اولین مرحله در فرآیند قیمتگذاری تحلیل بازار است. در این مرحله، کسب و کار باید بازار موردنظر خود را به دقت بررسی کند. این شامل تجزیه و تحلیل تقاضا و عرضه در بازار، شناخت رقبا و محصولات مشابه و درک عوامل مؤثر در بازاریابی و تأثیر آنها بر تقاضا میشود.
- در مرحله بعدی، هدف قیمتگذاری باید مشخص شود. کسب و کار باید تصمیم بگیرد که آیا هدف اصلی سودآوری بیشتر است یا میخواهید با تعیین قیمت پایینتر به بازار وارد شوید و سهم بازار را افزایش دهید.
- سپس، روش قیمتگذاری باید تعیین شود. ممکن است از روشهای مختلفی مانند قیمتگذاری بر مبنای هزینه، قیمتگذاری بر اساس رقبا، قیمتگذاری بر اساس ارزش و یا قیمتگذاری استراتژیک استفاده شود.
- برای تعیین قیمت مناسب، باید هزینههای تولید یا ارائه خدمت را به دقت محاسبه کنید. این شامل هزینههای مستقیم و غیرمستقیم مرتبط با محصول و همچنین میزان سود مطلوب شما میشود.
- پس از تجزیه و تحلیل بازار و محاسبه هزینهها و سود موردنظر، میتوانید قیمت نهایی محصول یا خدمت را تعیین کنید. این میتواند شامل افزودن مارژین سود، تعیین قیمت به صورت پایینتر از رقبا، یا تعیین قیمت بر مبنای ارزش اضافه برای مشتریان باشد.
- قیمتگذاری یک فرآیند پویا است و باید به طور دورهای بازبینی شود. تغییرات در بازار، هزینهها یا استراتژیهای رقبا ممکن است نیازمند تغییرات در قیمت باشند.
- در نهایت، قیمت یک ابزار بازاریابی نیز میتواند باشد. باید قیمت به طور مناسب به مشتریان ارائه شود و از طریق استراتژیهای بازاریابی مناسب توجیه شود.
به طور کلی، قیمتگذاری یک فرآیند پیچیده و تکرارپذیر است که نیاز به توجه به متغیرهای مختلف دارد و میتواند تأثیر بزرگی بر عملکرد مالی و استراتژی کسب و کار داشته باشد.
استراتژی در قیمتگذاری
قیمت گذاری بر اساس ارزش (value-based pricing)
قیمتگذاری براساس ارزش (Value-Based Pricing) یک روش است که قیمت محصول یا خدمات را بر اساس ارزشی که مشتری برای آن قائل است، تعیین میکند، بدون در نظر گرفتن هزینه تولید؛ به عبارت دیگر، قیمتی که مشتریان برای محصول یا خدمات شما حاضرند پرداخت کنند، بر اساس ارزشی است که آن محصول یا خدمات برای آنها دارد، نه بر اساس هزینههای تولید آن.
به عنوان مثال، فرض کنید شما یک کسب و کار دارید که تیشرتهای مختلفی را تولید میکند. همه این تیشرتها هزینه تولید مشابهی دارند، اما یکی از آنها دارای طرح خاصی و طراحی منحصر به فردی است که باعث میشود مشتریان ارزش بیشتری برای آن قائل شوند. در این صورت، شما میتوانید قیمت این تیشرت را بالاتر از سایر تیشرتهای خود قرار دهید، زیرا ارزش افزوده آن بیشتر است.
مراحل قیمتگذاری براساس ارزش عبارتند از:
- درک ارزش و نیازهای مشتری: برای اینکه بتوانید قیمتی را براساس ارزش تعیین کنید، باید نیازها و ارزشهایی که مشتریان به محصول یا خدمات شما میدهند را به خوبی درک کنید.
- تجزیه و تحلیل هزینهها: در این مرحله، باید هزینههای تولید محصول یا خدمات خود را تجزیه و تحلیل کنید، اما باید توجه داشته باشید که این هزینهها تنها یکی از عواملی است که در تعیین قیمت نقش دارد و نباید به عنوان تنها ملاک مورد توجه قرار گیرد.
قیمت گذاری بر اساس هزینه (cost-based pricing)
در قیمتگذاری براساس هزینه (Cost-Based Pricing)، قیمت محصول یا خدمات بر اساس هزینههای تولید و بازاریابی آن تعیین میشود، بدون در نظر گرفتن ارزش واقعی یا تقاضای بازار؛ به عبارت دیگر، در این روش، مهم نیست که محصول چقدر ارزش دارد یا مشتریان چه میزان آماده پرداخت کنند، بلکه تمرکز بر روی هزینههایی است که برای تولید و عرضه محصول صرف میشود.
به عنوان مثال، فرض کنید که شما یک کسب و کار تیشرت فروشی دارید و همه تیشرتهایتان را با قیمت 250 هزار تومان به فروش میرسانید (شامل هزینههای تمام شده به علاوه 50% سود). در این صورت، مهم نیست که آیا یک تیشرت خاص ارزش بیشتری نسبت به سایرین دارد یا نه بلکه تنها هزینههای تولید و بازاریابی آن مورد توجه قرار میگیرد.
عواملی که در قیمتگذاری براساس هزینه مورد توجه قرار میگیرند عبارتند از:
- هزینههای ثابت: هزینههایی که برای تولید محصول صرف میشود و در تمامی سطوح تولید ثابت است، مانند اجاره مکان تولید، حقوق کارکنان و...
- هزینههای متغیر: هزینههایی که به میزان تولید محصول وابسته هستند و با تغییر حجم تولید نیز تغییر میکنند، مانند مواد اولیه، نیروی کار تولید و...
- مجموع هزینهها: جمع هزینههای ثابت و متغیر که برای تولید محصول صرف میشود.
در این روش، قیمت معمولاً با افزودن میزان مطلوبیت به هزینهها تعیین میشود تا سود مطلوب حاصل شود. این روش معمولاً برای محصولات استفاده میشود که رقابت بسیار زیادی در بازار دارند و ارتباط قوی با مشتری وجود ندارد.
قیمتگذاری بر اساس رقابت (competition-based pricing)
قیمتگذاری بر اساس رقابت (Competition-Based Pricing) یک روش قیمتگذاری است که در آن، قیمت محصول یا خدمات براساس قیمتهایی که رقبا برای محصولات مشابه خود تعیین میکنند، مشخص میشود. در این روش، ارزش واقعی محصول یا هزینههای تولید تأثیری در تعیین قیمت ندارند و تمرکز بر روی رقابت با رقبا و جذب مشتریان است.
وقتی که مشاهده میکنید که رقبای شما تیشرت را با قیمت 230 میفروشند، شما نیز ممکن است تصمیم بگیرید تیشرتهای خود را با قیمتی متناسب یا حتی کمتر از آن قرار دهید تا جذب مشتریان بیشتری شوید.
عواملی که باید در نظر گرفته شوند در این روش شامل موارد زیر میشوند:
- عرضه بازار رقبا: باید بازار و رقبای خود را به خوبی شناسایی کرده و قیمتهای آنها را مورد بررسی قرار داد.
- درک ارزش مشتریان از پیشنهادات رقبا: باید بفهمید که مشتریان به چه ارزشی از پیشنهادات رقبا واکنش نشان میدهند.
- استراتژیهای قیمتگذاری فعلی رقبا: باید استراتژیهای قیمتگذاری فعلی رقبا را مورد بررسی قرار داد و با آنها رقابت کرد.
- ضعیف یا قوی بودن رقبا: باید تحلیل کنید که رقبای شما در چه حالتی نسبت به شما قویتر یا ضعیفتر هستند.
- کیفیت محصولات رقبا: باید به کیفیت و ویژگیهای محصولات رقبا نیز توجه کنید تا بتوانید استراتژی قیمتگذاری مناسبی را تدوین کنید.
استفاده از این روش معمولاً در صنایعی که رقابت بسیار فشرده است، مفید است. این روش به شما کمک میکند تا در بازار رقابتی، قیمت مناسبی برای محصولات خود تعیین کنید و با جذب مشتریان بیشتر، سهم بازار خود را افزایش دهید.
همچنین برای جست و جو در خصوص مراکز متقاعد سازی و مذاکره در فروش در شیراز می توانید به این لینک رجوع کنید: آموزش متقاعد سازی و مذاکره در فروش در شیراز
نکات مهم در قیمت گذاری
در اینجا چند نکته مهم وجود دارد که باید در هنگام قیمت گذاری به آنها توجه کنید:
- هزینه های خود را بشناسید: اولین قدم برای قیمت گذاری، درک هزینه های شماست. این شامل هزینه های مواد اولیه، نیروی کار، حمل و نقل و بازاریابی می شود. شما باید مطمئن شوید که قیمت های شما به اندازه کافی بالا هستند تا تمام هزینه های شما را پوشش دهد.
- رقبای خود را بررسی کنید: قبل از تعیین قیمت، باید قیمت محصولات و خدمات مشابه را که توسط رقبای شما ارائه می شود، بررسی کنید. شما نمی خواهید قیمتی تعیین کنید که خیلی بالاتر از رقبا باشد، در غیر این صورت ممکن است مشتریان را از دست بدهید. با این حال، شما همچنین نمی خواهید قیمتی تعیین کنید که خیلی پایین تر از رقبا باشد، در غیر این صورت ممکن است سود کافی به دست نیاورید.
- بازار هدف خود را بشناسید: شما باید بازار هدف خود را بشناسید و بفهمید که آنها مایل به پرداخت چه قیمتی برای محصولات و خدمات شما هستند. برخی از مشتریان ممکن است مایل به پرداخت بیشترین قیمت برای محصولات با کیفیت بالا باشند، در حالی که برخی دیگر ممکن است به دنبال ارزان ترین قیمت ممکن باشند.
- ارزش پیشنهادی خود را در نظر بگیرید: شما باید ارزش پیشنهادی خود را در نظر بگیرید و قیمتی را تعیین کنید که منعکس کننده ارزش محصول یا خدمات شما باشد. ارزش پیشنهادی شما چیست؟ چه چیزی محصولات یا خدمات شما را از رقبا متمایز می کند؟
اشتباهات قیمت گذاری
درست است که قیمت، تنها یکی از عوامل مؤثر در فرآیند تصمیمگیری مشتریان برای خرید نیست و بسیاری از عوامل دیگر نیز تأثیرگذار هستند. در اینجا به برخی از اشتباهات رایج در قیمتگذاری اشاره میشود:
- کنترل ضعیف روی تخفیفها: استفاده بیش از حد از تخفیفها و تخفیفهای پیاپی میتواند ارزش برند را کاهش دهد و باعث کاهش اعتبار و سودآوری شرکت شود.
- سیستمهای نامناسب برای ردیابی قیمتهای رقبا و سهم بازار: عدم رصد و تحلیل مناسب از قیمتهای رقبا میتواند باعث افتراق قیمتها و از دست دادن سهم بازار شود.
- افزایش قیمت به صورت نادرست: افزایش قیمت بدون ارائه ارزش افزوده به مشتریان میتواند منجر به افزایش نارضایتی مشتریان و از دست دادن آنها شود.
- تفاوت قیمت در فروشگاههای مختلف: ایجاد تفاوتهای بیمورد در قیمت میتواند اعتبار برند را تضعیف کرده و مشتریان را از خرید از شرکتها منزوی کند.
- پرداخت دستمزد فروشندهها بر اساس مقدار فروش نه مقدار درآمد: این رویکرد میتواند باعث فشار بیش از حد بر فروشندگان شود و به جای توجه به ارزش ایجاد شده توسط آنها، تنها به میزان فروش توجه شود.
همچنین، عواملی مانند کیفیت محصول، خدمات پس از فروش، تجربه مشتری و ارتباط با برند نیز بسیار مهم هستند و تأثیر زیادی بر تصمیمات خرید مشتریان دارند؛ بنابراین، شرکتها باید به طور جامع به همه این عوامل توجه کنند تا قیمتگذاری مؤثری را انجام دهند و بازار را به خوبی خدمترسانی کنند.
جمع بندی
قیمت گذاری یک فرآیند پیچیده است که باید با دقت مورد توجه قرار گیرد. با در نظر گرفتن نکات ذکر شده در این مقاله، می توانید قیمت گذاری مؤثری را برای محصولات و خدمات خود تعیین کنید که به شما کمک می کند تا به اهداف خود برسید. با این حال بهتر است پیش از هر چیز با متخصصین حوزه اقتصادی مشورت نمایید، امیدواریم این مطالب برای شما مفید بوده باشد.
همچنین شما در سایت پی جو می توانید در خصوص متقاعد کردن مشتری و کسب اطلاعات بیشتر در این زمینه این مقاله را "متقاعد کردن مشتری : راه هایی برای جلب نظر و افزایش فروش" نیز مطالعه نمایید.