۱- تیپ شخصیتی قاطع
آنها چه کسانی هستند:
افرادی که تیپ شخصیتی قاطع دارند، هدفگرا بوده و رقابتی عمل میکنند. برای این افراد نتایج اهمیت بیشتری نسبت به ایجاد رابطه شخصی با مشتری دارد. شاید آنها مشتریای نباشند که در روز عید برایتان پیام تبریک بفرستند، اما اگر بتوانید به تعهدات خود عمل کنید، میتوانید یک رابطه تجاری خوب با آنها برقرار سازید. نتیجه نهایی مهمترین دغدغه این افراد است.
افرادی که تیپ شخصیتی قاطع دارند بااراده هستند و سریع دست به کار میشوند. آنها به سرعت از شما اطلاعات میخواهند و شاید از دست فروشندهای که به طور مبهمی صحبت میکند، کلافه شوند.
چگونه آنها را شناسایی کنیم:
افرادی که تیپ شخصیتی قاطع دارند اغلب به جای پرسیدن سوال، جملات خبری به کار میبرند و معمولا لحن صدای آنها بلندتر از حد معمول است. به دنبال زبان بدن گویا و با اعتماد به نفس بگردید، زبان بدنی نظیر کمی خم شدن به سوی جلو یا ژست گرفتن در هنگام صحبت.
چگونه محصول خود را به آنها بفروشیم:
حرفهای بودن و حرفهای عمل کردن همیشه اهمیت زیادی دارد، اما زمانی که پای تیپ شخصیتی قاطع در میان باشد اهمیت بیشتری نیز پیدا میکند. همواره اطمینان پیدا کنید که قبل از برگزاری جلسه به همراه یک فرد قاطع، خود را از پیش آماده کنید. اگر پاسخ سوالی را نمیدانید، به آنها بگویید که پاسخ درست را برایشان فراهم خواهید کرد و هرگز پاسخ مبهم یا نیمهدرستی به آنها ارائه ندهید.
افراد قاطع کارایی و بهرهوری را تحسین میکنند. وقتشان را با تکرار چندباره موضوعات هدر ندهید. سر اصل مطلب بروید.
روی این موضوع تاکید داشته باشید که محصول شما چه دردی از کار آنها دوا میکند. تا زمانی که شما نشان ندهید مزایای فوقالعاده محصولتان چه فایدهای برای مشتری دارد، افراد قاطع را تحت تاثیر قرار نمیدهد.
از حس رقابت و برتریجویی آنها استفاده کنید و به آنها نشان دهید که محصولتان باعث برتری آنها در حیطه کاریشان شده و آنها را از دیگر رقبا متمایز میکند.
۲- تیپ شخصیتی مهربان
آنها چه کسانی هستند:
افرادی که تیپ شخصیتی مهربان دارند روابط شخصی را ارج مینهند و میخواهند به کسانی که با آنها کار میکنند، اعتماد کنند. آنها هیجان چالشهای جدید را دوست دارند و مشتاق ایجاد راهحلهای جدید هستند. با این حال، ممکن است آنها قبل از برگزاری جلسه با شما به دنبال اطلاعات کافی نرفته باشند و مایل باشند شما آنها را در طول فرآیند خرید راهنمایی کنید.
تیپ شخصیتی مهربان، برخلاف تیپ قاطع، دوست دارد به روشی با چارچوبهای کمتر کار کند و سرعت زیادی نیز در تصمیمگیری ندارد. این تیپ شخصیتی میخواهد با افرادی که با آنها کار میکند رابطه برقرار کند و از اعضای تیم کمک و راهنماییمیطلبد. شاید فرآیند فروش به این افراد خیلی طول بکشد.
چگونه این افراد را شناسایی کنیم:
تیپ شخصیتی مهربان به خوبی به صحبت افراد گوش میکند و ممکن است سوالات شخصی بیشتری از شما بپرسد تا بهتر بتواند در خارج از چارچوبهای کاری شما را بشناسد. این تیپ شخصیتی در جلسات آرام وصبور است و رفتاری دوستانه دارد. مکالمه با این تیپ افراد مکالمهای غیررسمی و دوستانه خواهد بود.
چگونه محصول خود را به آنها بفروشید:
در مورد یک نگرش صحبت کنید. به آنها کمک کنید تا نتایجی را که کسبوکارشان میتواند به کمک محصولات یا خدمات شما به دست آورد تجسم کنند.
وقت بگذارید و رابطهایجاد کنید. تیپ شخصیتی مهربان دوست دارد قبل از آن که با شرکت شما همکاری کند، در مورد شما احساس امنیت کند.
نقش یک متخصص را بر عهده بگیرید و به آنها در طول فرآیند تصمیمگیری برای خرید کمک کنید. به جای آن که با ارائه اطلاعات بیش از حد باعث خستگی این تیپ شخصیتی شوید، به آنها در این فرآیند کمک کرده و مانند یک مشاور عمل کنید.
۳- تیپ شخصیتی بیانکننده
آنها چه کسانی هستند:
بیانکنندهها همچنین گاهی به عنوان «انسانگرا»ها شناخته میشوند و برای این موضوع دلیل خوبی وجود دارد: آنها نیز مانند تیپ شخصیتی مهربان ارزش خیلی زیادی برای روابط شخصی قائل هستند.
بیانکنندهها به سلامتی و رفاه افراد دیگر خیلی اهمیت میدهند. این تیپ شخصیتی میخواهد بداند تصمیمیکه اتخاذ میکند چه تاثیری روی دیگر افراد میگذارد؛ حال آن فرد میتواند رئیس او باشد یا کارمندش یا مشتری. آنها میخواهند باعث خوشحالی مردم شوند. اما اشتباه نکنید؛ آنها اغلب شخصیتی قدرتمند دارند و از این شخصیت برای متقاعد کردن دیگران در مورد باورهای سفت و محکم خود استفاده میکنند.
بیانکنندهها خلاق، عاشق تفریح و لحظهای هستند و به غریزه خود متکیاند. آنها به احترام متقابل، وفاداری و دوستی ارزش مینهند. هیچگاه تعهد خود را در برابر یک فرد بیانکننده زیر پا نگذارید زیرا این کار به منزله خاتمه همکاری و رابطه خواهد بود.
چگونه آنها را شناسایی کنیم:
بیانکنندهها معمولا بسیار مشتاق و رنگارنگ هستند. آنها، مانند تیپ شخصیتی مهربان، میخواهند با شما اخت شوند و احساس کنند که رابطهای شکل گرفته است؛ اما مانند تیپ شخصیتی قاطع، به باورهای خود مطمئن هستند و بیش از آن که سوال کنند، از جملات خبری استفاده میکنند.
چگونه محصول خود را به آنها بفروشیم:
از موردپژوهی استفاده کنید. بیانکنندهها میخواهند مطمئن شوند که شما در قبال آنها احساس مسوولیت میکنید و چه روشی برای اثبات این موضوع بهتر از این است که نمونه کارهای سابق کسبوکار خود و تاثیریرا که بر دیگران گذاشتهاید به آنها نشان دهید؟
روی ادامه داشتن ارتباطی که ایجاد کردهاید، تاکید کنید. اگر شرکت شما بخش خدمات مشتری قدرتمندی دارد یا شراکت طولانیمدتی را با مشتریانش حفظ میکند، حتما و حتما به اطلاع این تیپ شخصیتی برسانید.
زیاد روی حقایق و آمار تاکید نکنید. اطلاعات اهمیت دارد، اما یک فرد بیانکننده در نهایت میخواهد بداند تصمیماش در مورد خرید از شما چه تاثیری روی وجه انسانی کسبوکارش میگذارد.
۴- تیپ شخصیتی تحلیلی
آنها چه کسانی هستند:
افرادی که تیپ شخصیتی تحلیلی دارند، از اطلاعات، حقایق و آمار خوششان میآید و به سرعت سراغ واقعیتهای جدی را از شما میگیرند. آماده پاسخ دادن به سوالات بیشماری باشید و اگر به نظر رسید که یک فرد تحلیلی شما را از قبل میشناسد متعجب نشوید؛ چرا که آنها قبل از برگزاری جلسه در مورد شما و کسبوکارتان تحقیق میکنند.
تحلیلیها به زمانهای مقررشده پایبند هستند اما به سرعت تصمیم نمیگیرند. آنها دوست دارند به دقت در مورد گزینههای پیش رویشان تفکر کنند. آنها منطقیتر و محتاطتر از هر تیپ شخصیتی دیگری هستند اما تصمیمات قابل اعتمادی میگیرند.
چگونه آنها را شناسایی کنیم:
تحلیلیها کمتر از بقیه تیپهای شخصیتی به ابراز وجود میپردازند. آنها به حقایق بیشتر از احساسات اهمیت میدهند و احتمالا وقتی را صرف شناخت بیشتر شما نمیکنند. تحلیلیها در مکالمات، جدی، مستقیم و رسمی هستند. از ژستهای بیانکننده در جلسات بهره نمیبرند اما میتوانید مطمئن باشید که به دقت به حرفهایتان گوش میکنند.
چگونه محصول خود را به آنها بفروشیم:
هیچگاه برای فروش به یک فرد تحلیلی عجله نکنید. برای مدت زمان طولانیتر فروش آماده باشید زیرا افراد تحلیلی به زمان بیشتری برای جمع کردن اطلاعات لازم برای تصمیمگیری نیاز دارند.
فرض کنید که آنها آماده هستند و تحقیقات خود را انجام دادهاند. این بدان معنا نیست که شما باید از خیر ارائه اطلاعات اولیه بگذرید، اما میتوانید انتظار داشته باشید که زمان کمتری را به بیان ویژگیهای اولیه اختصاص دهید و بیشتر در مورد راهحلهای سفارشیسازیشده و مناسب کسبوکار آنها صحبت کنید.