مواردی که باید درباره بازاریابی و فروش یاد بگیرید
مقاله بازاریابی پیشنهادی
مدیریت بازاریابی راهنمایی برای بازاریابی
بازاریابی دقیقاً چیست ؟
بازاریابى یک فرآیند اجتماعى و مدیریتى است که به وسیله ى آن ، افراد و گروهها ، نیازها و خواسته هاى خود را از طریق تولید ، عرضه و مبادله ى محصولات ارزشمند در بازار تأمین مى کنند .
در مورد تعاریف بازاریابی بیشتر بدانید : تعاریف مختلف برای بازاریابی
یک بازاریاب کسى است که در جست و جوى یک یا چند نفر مشترى بالقوه است که تمایل به تبادل فایده داشته باشند . این تعریف معانى چندى در بردارد .
اول این که بازاریاب ، خود نیازى را به وجود نمى آورد ؛ بلکه نیازها قبل از بازاریاب وجود دارند .
دوم ، چون هر محصولى ، براى یک نیاز راه حلى تأمین مى کند ، بنابراین ، محصول ، خود وسیله اى براى بسته بندى خدمت محسوب مى شود . از این رو وظیفه ى بازاریاب ، فروش مزایا یا خدمات درون محصول فیزیکى است و نه خود محصول .
سوم ، بازاریابان به دنبال دریافت یک عکس العمل رفتارى از طرف دیگر هستند .
پس ، بازاریابى محدود به کالاهاى مصرفى نمى شود ؛ بلکه به طور گسترده اى ، براى ” فروش ” ایده ها و برنامه هاى اجتماعى نیز مورد استفاده قرار مى گیرد .
بازاریابی رابطه و هدف از بازاریابی رابطه
بازاریابى رابطه ، ایجاد روابطى رضایت بخش و بلند مدت ، با طرف هاى اصلى همچون مشریان ، عرضه کنندگان و توزیع کنندگان است ؛ با این هدف که آنها در بلند مدت روابط اقتصادى خود را با شرکت حفظ کنند و همواره در انتخاب هاى خود ، شرکت را به رقبا ترجیح دهند . بازاریابان فهمیده با ارائه کیفیت برتر ، خدمات خوب و قیمت هاى فروش منصفانه ، در طول زمان ، روابط بلند مدت مطلوبى ایجاد مى کنند .
می خواهید راجع به بازاریابی رابطه ای بیشتر بدانید اینجا کلیک نمایید : بازاریابی رابطه ای چیست؟
تعریف مدیریت بازاریابی و مفاهیم پنجگانه بازاریابی
مدیریت بازاریابى عبارت است از فرآیند برنامه ریزى و به مورد اجرا گذاردن پندار ، قیمت گذارى ، تبلیغات پیشبردى و توزیع کالاها و خدمات و ایده ها به قصد انجام مبادلات با گروه هاى هدف ؛ به نحوى که هم اهداف مشترى و هم اهداف سازمانى تأمین شوند .
مدیریت بازاریابى لزوماً همان مدیریت تقاضاست و رسالت و وظیفه ى آن تأثیر بر سطح ، زمان بندى و ترکیب تقاضا خواهد بود .
مفاهیم پنجگانه اى که سازمان ها مى توانند براى اداره و هدایت فعالیت هاى بازاریابى انتخاب کنند از این قرارند ؛
مفهوم تولید ،
مفهوم کالا ،
مفهوم فروشندگى / فروش ،
مفهوم بازاریابى و
مفهوم بازاریابى اجتماعى .
امروزه مفاهیم سه گانه ى اول کاربرد چندانى ندارند . مفهوم بازاریابى بر آن اصل استوار است که راه حل رسیدن به اهداف عالیه سازمانى در گرو تعیین نیازها و خواسته هاى بازارهاى هدف است و این که سازمان باید در تأمین و رضایت بازارهاى هدف خود ، مؤثرتر و کاراتر از رقبا عمل کند.
آیا می خواهید در مورد مدیریت بازاریابی بیشتر بدانید اینجا کلیک کنید : درباره چارچوب بازاریابی بدانید
مفهوم بازاریابی و بازاریابی اجتماعی
مفهوم بازاریابى کار را با یک بازار دقیقاً تعریف شده آغاز مى کند ، توجه خود را به نیازهاى مشترى معطوف مى دارد ، تمام فعالیت هایى را که بر مشتریان تأثیر مى گذارد ، یکپارچه مى کند و با تأمین رضایت مشتریان سود مى آفرینند .
در سال هاى اخیر ، گاه افرادى مفهوم بازاریابى و مناسب و بجا بودن فلسفه آن را در جهان امروز ، مورد تردید قرار داده اند ؛ یعنى جهانى که با چالش هاى زیست محیطى و جمعیت شناختى بزرگى رو به رو شده است .
مفهوم بازاریابى اجتماعى بر این اصل استوار است که وظیفه و رسالت سازمان تعیین نیازها و خواسته ها و امیال بازارهاى هدف و تأمین رضایت این بازارها ؛ به گونه اى عملى تر و مؤثرتر از رقباست ؛ به نحوى که ارتقاء و حراست از رفاه مصرف کننده و جامعه را به دنبال داشته باشد . مفهوم بازاریابى اجتماعى بازاریابان را به ایجاد تعادل در ملاحظات سه گانه ى ؛ سودآورى شرکت ، رضامندى مصرف کننده و منافع عمومى ، فرا مى خواند .
مدیریت بازاریابى به سرعت مورد پذیرش بخش هاى انتفاعى ، غیرانتفاعى و کشورهاى مختلف جهان واقع شده است ، چرا که نقش بسیار مهمى در نیل به اهداف سازمانى و یا سودآورى سازمان دارد .
در مورد بازاریابی اجتماعی بیشتر بدانید : بازاریابی اجتماعی چیست؟
بازاریابی مستقیم و کانالهای عمده در بازاریابی مستقیم
بازاریابى مستقیم یک سیستم بازاریابى مبتنى بر رابطه متقابل ( تعامل ) و در اجراى آن از یک یا چند وسیله ( رسانه ) استفاده مى شود تا بتوان معامله اى را انجام داد یا به یک واکنش دست یافت . بازاریابى مستقیم ، به ویژه فروش از طریق پست الکترونیکى داراى رشد انفجار آمیز است .
در بازاریابى مستقیم ، از دیدگاه مبارزه هاى تبلیغاتى شرکت ( بازاریاب ) مى کوشد هدف هاى بلند مدت ، بازاریاب هاى هدف ، مشتریان بالقوه ، آنچه باید به بازار عرضه شود و قیمت ها تصمیم متقضى بگیرد . سپس براى تعیین میزان موفقیت فعالیت هاى بازاریابى معیارهایى در نظر گرفته مى شوند .
در بازاریابى مستقیم کانال هاى عمده عبارت اند از :
فروش مستقیم ( رو در رو ) ،
فروش از طریق کاتالوگ ،
تلفن ،
برنامه هاى تلویزیون ،
وب گاه ها و
تلفن همراه .
در بازاریابى مبتنى بر رابطه متقابل بازاریاب به فرصت هایى دست مى یابد تا با افراد ارتباط مستقیم برقرار کند و این ارتباط از طریق وب گاه و سایر وسایل مانند پست الکترونیکى برقرار مى شود . فروش از طریق تلفن همراه یکى دیگر از سیستم هاى بازاریابى رو به رشد است و بدین گونه پیام ها و آگهى هاى بازرگانى ارسال مى شوند .
با مطالعه در مورد بازاریابی مستقیم اینجا کلیک نمایید : بازاریابی مستقیم چیست؟
بازاریابی مردمی و روشهای شناخته شده در بازاریابی مردمی
در ” بازاریابى مردمى ” [ بازاریابى مبتنى بر اظهار نظر دیگران درباره محصول یا بازاریابى مبتنى بر شخص ثالث ] مشتریان از راه هاى گوناگون درباره کالاها ، خدمات و نام و نشان هاى تجارى با دیگران صحبت مى کنند . در این روزها این اظهار نظرها از طریق رسانه هاى اجتماعى از مجراى ” جوامع شبکه اى ” و شبکه هاى اجتماعى ( مانند فیسبوک ، توئیتر و یوتیوب ) ارائه مى شوند .
در بازاریابى مردمى ( بازارهاى مبتنى بر اظهار نظر دیگران ) دو روش شناخته شده عبارت اند از
” بازاریابى مبتنى بر ایجاد هیجان “ و
” بازاریابى مبتنى بر سیستم عصبى “ .
در این سیستم بازاریابى افراد درباره محصولات صحبت مى کنند و در اجراى روش مبتنى بر سیستم عصبى افراد در شبکه هاى اجتماعى دیدگاه هاى خود را رد و بدل و درباره کالاها و خدمات پیام رسانى مى نمایند .
طرح ریزی ساختار فروش
فروشنده ( نماینده شرکت یا نیروى فروش ) به صورت حلقه اى است بین شرکت و مشتریان . نماینده شرکت به عنوان ” شرکت ” عمل مى کند و بسیارى از مشتریان او را شرکت مى دانند . از سوى دیگر ، این نماینده پس از کسب اطلاعات از مشتریان آن ها را به آگاهى شرکت مى رساند.
شرکت ها هنگام طرح ریزى ساختار نیروى فروش به هدف هاى بلند مدت ، استراتژى ، اندازه یا بزرگى ساختار و سرانجام جبران خدمات نیروى فروش ( حقوق و پاداش ) آن ها توجه مى کنند .
از دیدگاه تعیین هدف هاى بلند مدت به جذب مشتریان بالقوه ، تعیین بازارهاى هدف ، سیستم هاى ارتباطى ، شیوه هاى فروش محصولات و عرضه خدمات ، جمع آورى اطلاعات و تخصیص بودجه ( یا نیرو ) به حوزه هاى مختلف جغرافیایى توجه مى شود . بازاریاب هنگام تدوین استراتژى مى کوشد اثربخش ترین ترکیب روش هاى فروش را تعیین کند .
هنگام تعیین ساختار نیروى فروش حوزه هاى جغرافیایى را تعیین و برحسب محصول یا بازار آن ها را تقسیم مى کند . شرکت با توجه به مجموع فعالیت ها و مدت زمانى را که باید براى فروش صرف کرد مقدار نیروى فروش را تعیین مى کند . بازاریاب یا شرکت هنگام تعیین حقوق و پاداش ( جبران خدمات ) نیروى کار مى کوشد میزان حقوق ثابت ، کمیسیون ، پاداش و هزینه هاى مربوط به هر مشترى عمده را تعیین کند .
در مورد نیروی فروش بیشتر بدانید : نیروی فروش
مدیریت نیروی فروش
از دیدگاه اعمال کنترل بر نیروى فروش باید پنج گام به شرح زیر برداشت :
١) جذب و گزینش نیروى فروش یا نمایندگان شرکت ،
٢) آموزش دادن به آن ها ، از نظر شناخت محصولات ، سیاست ها و شیوه تأمین رضایت مشتریان ،
٣) سرپرستى بر نیروى فروش تا آن بتواند از وقت و انرژى خود به درستى استفاده کند ،
۴) ایجاد انگیزه در نیروى فروش و هنگام سهمیه بندى فروش ایجاد توازن و در نظر گرفتن پاداش هاى مناسب و
۵) ارزیابى عملکرد نیروى فروش .
فرآیند فروش
نیروهاى فروش موفق در زمینه کاربرد روش هاى تجزیه و تحلیل و مدیریت بر امور مشتریان آموزش هاى لازم دیده اند و با هنر فروشندگى آشنا هستند . هیچ روش منحصر به فردى نمى تواند در شرایط مختلف کارساز واقع شود ، ولى بیشتر صاحب نظران داراى این دیدگاه هستند که در فرآیند فروش باید شش گام به شرح زیر برداشت :
شناسایى مشتریان واجد شرایط ( یا تعیین شرایط لازم براى مشتریان بالقوه ) ،
جمع آورى اطلاعات اولیه ،
عرضه ( یا به نمایش گذاشتن محصول ) ،
رسیدگى به شکایت ها و اعتراض هاى مشتریان ،
بستن قرارداد فروش و سرانجام
پیگیرى و ارائه خدمات پس از فروش .
مقالات پیشنهادی در زمینه آموزش بازاریابی و فروش :
بازاریابی و فروش کنارهم
51 نوع استراتژی بازاریابی
تفاوت بازاریابی و فروش
موضوع: مواردی که باید درباره بازاریابی و فروش یاد بگیرید
بانک مشاغل برتر