فروش مشاورهای روشیست که در آن فروشنده مانند یک مشاور عمل و توصیههای مفیدی به مشتریان میکند و مانند یک فروشنده فقط به فکر کمیسیون خود نیست. نتیجه فروش مشاورهای این است که شما میتوانید محصولات و خدماتتان را از طریق نیروی فروش ترویج کنید و مشتری در واقع چشم انتظار تجربه استفاده از آن خواهد بود.
اما چطور میتوان به شکل مشاورهای و کارآمد به فروش پرداخت؟
مطلع باشید
فروشندگان مشاورهای تنها میتوانند تجربه استفاده از محصول و خدماتی را که تبلیغ میکنند، مفید و واقعی جلوه دهند. آنها باید از رقبا و تفاوت میان محصول خود و محصول رقیب آگاه باشند. اگر این اطلاعات در دسترس نباشد، مشتری بهتر میبیند که برای کسب اطلاعات به اینترنت مراجعه کند تا این که بخواهد از فردی ناآگاه سوال بپرسد.
آرام باشید
فروشنده برای تسلط بر این رویکرد باید بداند که تنها میتوان به شخصی چیزی فروخت که به آن احتیاج داشته باشد. بنابراین آرام باشید و بدانید که نباید با مشتری نبرد تن به تن کنید. بلکه، شما سعی میکنید تا به مشتری کمک کنید به اهدافی که از خرید این محصول دارد، دست پیدا کند.
چارچوب
چگونگی شروع تعامل با مشتری دقایق آتی ارتباط را مشخص میکند. این موضوع بر دیدگاه مشتری نسبت به شما تاثیرگذار است: آیا او از شما دوری میکند، شما را مانند یک شیطان میداند که وجودش ضروریست یا از شما درخواست کمک میکند. بیشتر مردم میدانند که چطور یک مکالمه را آغاز کنند. مکالمه در فروش این فرآیند را طی میکند:
هدفتان را به اجمال توضیح دهید.
اجازه بخواهید تا بدانید که چه چیزی برای مشتری اهمیت دارد.
اگر مشتری اجازه داد، فروشنده میتواند به مرحله بعدی برود (پرسیدن سوال). در غیر این صورت فروشنده اعلام میکند که در آینده میتواند به او کمک کند.
اگر این چارچوب به آرامی، به شکلی حرفهای و با خلوص نیت پیش رود، مشتری معمولا با روی باز-پیشنهاد کمک او را میپذیرد.
سوال بپرسید
بهتر است قبل از شروع پرسش سوالات، چارچوببندی را کمی بیشتر کنید (مانند: «من میخواهم از شما چند سوال کوتاه بپرسم تا بتوانم به شما کمک کنم آنچه را که به آن علاقهمند هستید، پیدا کنید، ایرادی ندارد؟»).
زمانی که چارچوب بندی تمام شد، سوالات شما معمولا میتوانند شامل موارد زیر باشند:
- آیا نسبت به آنچه که دوست دارید، ایده اولیهای دارید و چرا؟
- چه کسانی از آن استفاده میکنند؟
- هر از چند وقت از این محصولات یا خدمات استفاده میکنید؟
- چه چیزی از همه بیشتر برایتان اهمیت دارد؟
همچنین مطلع شدن از بودجه مشتری نیز مفید خواهد بود. در مورد بودجه میتوانید چنین سوالی بپرسید:
- اگر تا سقف معینی بودجه اختصاص داده اید و اگر میتوانید به من آن را بگویید، سعی میکنم مرتبطترین گزینهها را به شما معرفی کنم.
هدف این سوالات این است که به اندازه کافی اطلاعات داشته باشید و بتوانید به خوبی به مشتری مشاوره دهید.
پیشنهاد دهید
حال که به پاسخ سوالات بالا مجهز شده اید، زمان آن است که افکارتان را پیشنهاد دهید. پیشنهادهایتان را با جملاتی نظیر جمله زیر چارچوب بندی کنید: «من فکر میکنم که X و Y و Z برای شما بیشترین اهمیت را دارد. با توجه به این، شاید بخواهید محصولات ۱، ۴ و ۷ را بررسی کنید؛ چون این محصولات بیشترین ارتباط را به خواستههای شما دارند.» سپس میتوانید تفاوت آن محصولات را شناسایی کنید تا مشتری بتواند بین آنها اولویتبندی کند.
آرام باشید
در این مرحله گاهی اوقات فروشنده برای بستن قرارداد هیجانزده میشود. با این حال این موضوع بسیار اهمیت دارد که آرام باقی بمانید و هیچ فشاری اعمال نکنید و فقط به کمک مشتری بپردازید. و در زمان مناسب جملهای نظیر جمله زیر بگویید: «اگر تصمیم گرفتید که این محصول/خدمات مناسب شماست، به من اطلاع دهید.» این جمله کار خودش را میکند.
فروش مشاوره ای کار لذت بخشی ، برای تمامی افراد دخیل است. اگر شما اطلاعات کافی در مورد محصولات و بازار دارید و با مشاوره دادن نیز مشکلی ندارید، فروش مشاوره ای تکنیک مناسب شما خواهد بود. اما، مانند تمام موضوعات مهم دیگر در مساله فروش باید برای افزایش دادن شانس موفقیت رویکرد مثبتی در پیش بگیرید.
توصیه بنجامین جووت، اصلاحگر تاثیرگذار دانشگاه را آویزه گوشتان کنید: «موفقیت باید در ذهن شما جای بگیرد. شما باید احساس کنید که در زمان فروش اوضاع بر وفق مرادتان است؛ در غیر این صورت، هیچ چیز نخواهید فروخت.» سخت میتوان با این جمله مخالفت کرد!