اخیرا با بنیانگذاران یک شرکت سازنده نوشابههای ورزشی، مایکل هولیهان و بانی هاروی، که فراز و نشیبهای راهاندازی یک تجارت را تجربه کردهاند، مصاحبهای داشتم و جویای بهترین توصیه آنها بودم.
مایکل و بانی در سال ۱۹۸۶ این کارخانه را در منزل خود تاسیس کردند. آنها از هیچ، تجارتی بینهایت موفق ایجاد کردند که صنعت نوشابههای ورزشی را تحت تاثیر قرار داد.
بزرگترین دستاورد این مصاحبه که میخواهم به شما بگویم چیزیست که مایکل به آن اشاره کرد:
بیشتر مردم به تجارتی وارد میشوند و در مورد نوع تجارتی که در آن فعالیت دارند هیچ نظری ندارند.
وقتی مایکل و بانی کار خودرا آغاز کردند، فکر میکردند که در تجارت نوشابه ورزشی فعالیت میکنند و مشتریانشان کسانی هستند که محصول آنها را انتخاب میکنند. فکر میکردند تجارت آنها از نوع تجارت به مشتری B2C است. اما در واقع مشتری نهایی آنها، اصلا مشتری آنها نبود. آنها دریافتند که هفت مشتری بین آنها Bو مشتری نهایی یا C وجود دارد. میتوان گفت که تجارت آنها یک تجارت B به B به B به B به B به B به B به B به C است. کلید موفقیتشان در آن هفت B قبل از C نهفته است. پس این حرف مایکل، کلیدیست که میگوید: «بسیاری افراد به تجارتی وارد میشوند و هیچ نظری در مورد تجارتی که در آن فعالیت میکنند، ندارند.»
پس از دریافت این نکته، مایکل و بانی دریافتند که در اصل آنها در تجارت مدیریت توزیع فعالیت دارند. وقتی تاکید و تمرکز خود را از یک تجارت B به C به تجارت مدیریت توزیع تغییر دادند، نتیجه این شد که آنها تبدیل به برندی شناخته شده در کشور و موفقترین در فروش کل تولید نوشتابه ورزشی خود شوند.
این اشتباهیست که بسیاری از تجارتها مرتکب میشوند. آنها فکر میکنند که در تجارت مربوط به محصولی که میفروشند، فعالیت دارند. این واقعیت ندارد. در حالیکه این نکته حقیقت دارد، اگر آن محصول به فروش نرسد، شما از این تجارت بیرون هستید، برای هر محصولی که در آن تجارت به فروش میرسد و به احتمال قوی با فروش محصول در بازار متفاوت است، فاکتور کنترلی وجود دارد.
وقتی درباره اینکه آنها چه هستند فکر روشنی داشتید، درخواهید یافت که در واقع در چه تجارتی فعالیت خواهید داشت و مهمتر از آن اینکه کجا بر منابع، تلاشها و انرژی خود تمرکز کنید. برای مثال زاپوس دریافت که وقتی آنها کفش میفروختند، در تجارت فروش آنلاین کفش نبودند. همچون بسیاری افراد، آنها نیز در تجارت خدمات مشتری فعالیت داشتند. آنها برنده شدند؛ زیرا در مورد آن نکته روشن بودند و بیشترین مقدار منابع، تمرکز و انرژی خلاق خود را به آن تجارت تخصیص دادند.
از سوی دیگر شاید فکر میکنید که نایک در تجارت تولید و فروش کفشهای باکیفیت فعالیت دارد. اگرچه آنها کفش هم میفروشند، اما تجارتی که در آن فعالیت دارند دریافت تایید است، قهرمانان مشهوری را که میتوانند بر محصولات این شرکت صحه بگذارند و آن را تایید کنند، استخدام و مدیریت میکند. آنها دریافتند که این میتواند فاکتور کنترلی منحصر بهفرد آنها باشد که هرچیز دیگری را به کار میاندازد. به همین دلیل است که میبینید بیشتر قهرمانان برتر به وسیله نایک پشتیبانی میشوند. این بالاترین اولویت نایک است و در نتیجه، آنها تمامی تولید کفش خود را به فروش میرسانند.
اکنون از شما میخواهم از خود بپرسید واقعا در چه تجارتی فعالیت دارید؟ مشتری کلیدی و مهم شما کیست؟ اگر اطمینان دارید، طرح و نقشهای بریزید که نشانگر تمامی گامها بین شما و آن مشتری که محصول شما را خریداری میکند، باشد. در آن زنجیره گردان، چه کسی بیشترین اهمیت را دارد، حلقه محوری در زنجیره تکمیل سفر به سوی بازار است؟ برای سادهتر شدن مطلب، از سطحی فردی به آن نگاهی میاندازیم.
اگر مدیر یک سازمان هستید، مشتری اصلی شما، مشتری نهایی نیست. اگر فلان چیزرا میفروشید، در واقع آن چیز را نمیفروشید. به منظور توازن تجارت فروش فلان چیز، اولین و شاید مهمترین مشتریان شما افراد درون سازمانتان هستند.
شما در تجارت فروش، رشد و ارتقای مهارتهای مردم خود فعالیت دارید- که تجارت اصلیست و آنها مشتریان اصلی شما هستند. این نقطه آغاز است.
اکنون اگر سابقهای بگیریم و به تجارت شما به عنوان یک کل بنگریم، یعنی همان وقت که راه به سوی بازار و به سوی مشتری که محصول شما را خریداری میکند و درآمدی را که به سوی شما میآید، طراحی میکنید.
ارزیابی کنید: دریچه انسداد کجاست؟
چه چیزی مانع رسیدن شما به بازار یا متقاعد کردن بازار میشود؟
هر پاسخی که برای این دو پرسش بیابید، نشانگر تجارتیست که در آن فعالیت میکنید. اکنون ۹۰درصد از وقت و منابع خود را به تعالی در این تجارت اختصاص دهید و در هر گروهی که محصول یا خدماتتان به فروش میرسد، در راس خواهید بود.
من تنها اطلاعات مهم را به سرعت مرور کردم. پرداختن به جزییات آن میتواند تجارت و آینده مالی شما را تغییر دهد.